1-2月銷量分析

線下 銷量匯總 門店 1月銷量

（21日至月底） 2月銷量

（含春節） 合計

新華店 5100（含團購） 300 5400

谷德店 1500 5000 6500

昌邑店 2500 2900 5400

天水店 2900 2700 5600

合計 12000 10900 22900

數據分析 1、1月21日開始上架，實際銷售時間為40天左右。春節期間各大KA門店均以年貨銷售為先，致使各洗化類品牌約有半月左右的時間處于銷售劣勢的狀態。

2、因新華店無導購員，昌邑店和天水店均有海天廠區內購支持，此三家店面所得銷售數據不做參考依據。

3、以谷德店為例：1-2月銷售約6000元左右，因單品數量過少（除去兩款三連包補充裝，實際在售3個單品）與之前預估的5000元/店/月基本吻合。谷德店無員工內購支持，未開展任何推廣促銷，所得數據為純自然銷量。

4、谷德店在佳樂家眾門店中屬較好門店，換做其他門店則離目前的銷售數據還有相應縮減，但隨著單品數量的增加，其他門店也能達到之前預估的銷量。

5、若在此基礎上增加促銷投入和媒介推廣支持，單店銷售額預估在5000元/店/月的基礎上增加100%-150%。

線上 銷量匯總 電商平臺 1月銷量

（1月中旬至月底） 2月銷量

（含春節停運半月） 合計

京東商城 8233 5523 13756

數據分析 1、1月中旬開售，至月底共計半月；2月除去春節期間快遞停運13天，實際銷售時間為半月；1-2月累計在售時間約為1個月。

2、1-2月累計銷量為13756元。經京東后臺數據分析，集團內購約占總銷量的60%，其他銷售約占40%，大多集中在北上廣深等一線城市和國家中心城市，由此證明線下日化品牌的市場以大中城市為基點開拓為宜。

3、1-2月京東站內推廣花費2000左右，帶來銷量5500元（40%）左右，盈虧基本平衡。

4、三個基本款中500g液體餐具凈銷量約占45%，主要基于消費者使用慣性所致，該產品有望打造為2018年度爆款。

5、根據目前銷售數據及現狀，下一步加大推廣力度，重點打造推廣一款爆品，對消費者進行引流，也能增加后續產品的曝光機會。

方案一：常規一物一碼數字化營銷

線下

銷售任務 任務

700萬 KA系統 門店數 單店月

售瓶數 單店月營業額 門店總營業額

（零售價） 門店總營業額（折扣價） 進駐數量 進駐時間

佳樂家 40 265 5000元 240萬 7折 40 已入駐

銀座 120 265 5000元 240萬 7折 40 6月1日前

利群 40 265 5000元 240萬 7折 40 5月1日前

家家悅 80 265 5000元 240萬 7折 40 8月1日前

合計 / 1060 2萬元 960萬 672萬 120 /

備注 1、以上數據按單價最低的粉體餐具凈零售價（18.8元）計算。

2、根據佳樂家谷德店單月（3個單品銷售6000元）數據，基本符合預期（谷德店無員工內購，無推廣促銷，純自然銷量）。

3、完成700萬銷售目標需進駐省內四大KA系統（佳樂家、銀座、利群、家家悅）的大半數門店。

4、僅限省內四大KA系統，不含中小系統。

5、6月1日前佳樂家系統擴充至20-30家門店。

6、10月1日前進駐大潤發華北區。

所需支持 推廣支持 約為年度銷售額度的20-25%，按年銷售700萬計算，所需資金支持不低于150萬。

人員支持 需業務人員20人，地推人員40人。

研發支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉體高端瓶型、一款液體高端瓶型的啟用。

結果預估 1、消費者對新品牌認知度低，沒有推廣支持較難提升終端銷售。

2、與大型KA系統的談判較為困難，外圍市場難以開拓，完成700萬銷售任務，難度較大。

3、單靠微博、微信等自媒體，推廣力度局限性較大。

4、目前市場已開始零星出現以小蘇打為主賣點的同類競品，市場開拓速度過慢則易被大型日化品牌跟風及抄襲，短時間內會被替代，失去占領市場的先機。

線上

銷售任務 任務

300萬 天貓 1 8866 17萬 200萬 無折扣 / 5月1日前

京東 1 4433 8.5萬 100萬 無折扣 / 已入駐

備注 1、天貓商城。先注冊淘寶企業店運營1-2個月（同時入駐天貓），對后臺數據進行精準分析后，再行決定天貓旗艦店的推廣力度。一般而言，天貓旗艦店的流量、銷售比例約為淘寶企業店的15倍。

2、京東商城。自1月中旬產品上架至今約40天，銷售額13756元。其中60%為集團內購，40%為自然流量，大多集中在一線城市和國家中心城市。

所需支持 推廣支持 天貓75萬

京東25萬

人員支持 電商團隊完善，含數據專員/運營助理、客服、物流、攝影。

研發支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉體高端瓶型、一款液體高端瓶型的啟用。

結果預估 1、投入費用比需有合理的把控。

2、銷量會逐步得以提升，但完成300萬銷售任務，難度較大。投入100萬推廣費用，收回成本的時間節點約為2019年上半年。

建議 綜上所述，從迅速占領市場及品牌一物一碼數字化營銷長遠規劃考慮，不建議采用該常規一物一碼數字化營銷模式。

方案二：強勢一物一碼數字化營銷

線下銷售任務 銷量預估

2500萬 KA系統 門店數 單店月

售瓶數 單店月營業額 門店總營業額

（零售價） 門店總營業額（折扣價） 進駐數量 進駐時間

佳樂家 40 530 1萬元 480萬 7折 40 已入駐

銀座 120 530 1萬元 480萬 7折 40 6月1日前

利群 40 530 1萬元 480萬 7折 40 5月1日前

家家悅 40 530 1萬元 480萬 7折 40 8月1日前

合計 / 2120 4萬元 1920萬 1344萬 120 /

備注 1、僅限省內KA，不含外圍市場。

所需支持 推廣支持 網絡媒體 以百度推廣、知乎等行業論壇、門戶網站；今日頭條；微博、微信。 約需50萬

電視及視頻

媒體 1、《生活幫》：影響力高，與品牌貼合度高，能給予相應的新聞支持報道，有助于樹立品牌公信力。授予《生活幫》欄目特約品牌稱號，且允許出現在市場推廣活動及包裝中，使用欄目LOGO等相關素材用于品牌宣傳起到品牌背書作用，提高消費者對品牌認知度。依托欄目影響力，助力品牌與KA系統的談判溝通。此媒體為目前省內電視媒體的首選，建議盡快投放。 約需300萬

2、移動端最新數據：愛奇藝、騰訊視頻、優酷的月度覆蓋人群分別是6.2億、5.8億、4.1億， 采用熱劇廣告方式，建議下半年投放。 約需500萬

3、短視頻：2017年短規頻領域總播放量以平均每月 10%的速度爆炸性的增長，合作執行更為靈活，價格相對便宜很多，適合在短期內制造爆點傳播。 約需50萬

4、熱劇植入：可將日化在全國范圍內迅速推廣，投放時間以下半年為宜。 約需800萬

其他推廣 局部推廣：樣板市場局部推廣。 約需100萬

人員支持 約需業務人員10-15人（不含長促）。

研發支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉體高端瓶型、一款液體高端瓶型的啟用。

結果預估 1、投放《生活幫》能迅速提升日化在省內的品牌知名度，全面進駐省內各大型KA系統，并能大幅提升銷量，預計能夠超額完成年度銷售任務。

2、依靠網絡視頻媒體投放及熱劇植入能夠迅速進入外圍市場，將日化品牌區域性鋪開，也有利于進入外圍KA系統。

3、2018年處于虧損狀態，2019年初步預估銷售額不低于5000萬，2000萬推廣費用約在2020年上半年全部收回。

線上

300萬 銷量預估

600萬 天貓 1 17732 33.3萬 400萬 無折扣 / 4月1日前

京東 1 8866 16.6萬 200萬 無折扣 / 已入駐

所需支持 推廣支持 天貓150萬

京東50萬

人員支持 電商團隊完善，含數據專員/運營助理、客服、物流、攝影。

研發支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉體高端瓶型、一款液體高端瓶型的啟用。

結果預估 1、在首年沖量的前提下，店鋪趨于強勢發展期，線上會帶動線下進行優勢互補。

2、階段性線上產品的出售有利于產品研發，蓄力日化穩定占領市場，進入多門店擴展期。

3、投資回報率此時會有很好的概估，2018年處于盈虧平衡狀態，預計收回200萬推廣費用的時間節點為2019年底。

綜上所述，從迅速占領市場及品牌一物一碼數字化營銷長遠規劃考慮，建議采用該強勢一物一碼數字化營銷模式。如果媒介投放精準，會使日化品牌在1-2年內成為相對知名的品牌。對外圍市場開拓和已有KA系統的終端銷售，都有極大的助力。